column
Onbewust onbekwaam

Cold calling vs social selling
Vorige maand sprak ik Corinne Keijzer. Zij is een goeroe op het gebied van social media. Zij leert bedrijven en haar medewerkers op een professionele wijze werken met online marketing en communicatie. Met name LinkedIn is haar specialiteit. We hadden het over haar blog, waarin ze haar ervaringen deelt met betrekking tot het fenomeen cold calling versus social selling. Een zeer herkenbaar verhaal:
Het is een uur of vijf in de middag als Corinne wordt gebeld. Een anoniem nummer. Neemt ze op of laat ze het telefoontje aan haar voorbij gaan. Het kan een goede klant zijn! Dus toch maar even opnemen. Binnen een microseconde nadat ze heeft opgenomen heeft ze al spijt.
“Goedemiddag”, klinkt het iets te overdreven vrolijk aan de andere kant van de lijn. “U spreekt met Janneke van de KPN, komt het gelegen dat ik u bél?”. Het liefst wil Corinne gelijk zeggen dat het helemaal niet uitkomt en dat ze dit soort telefoontjes vreselijk, Janneke incluis, nu al stomvervelend vindt. Maar ze houdt zich in, blijft beleefd en geeft aan dat het wel even kan als Janneke het kórt houdt.
Dat had Corinne beter niet kunnen zeggen. Het belscript wordt er bij gepakt en Janneke begint met het vrolijk voorlezen van haar tekst. Waarschijnlijk helemaal niet met de intentie het kort te houden. Ze heeft een ‘prachtige zakelijke aanbieding‘ voor Corinne waar ze geen nee tegen kan zeggen. Waarop Corinne haar toch maar onderbreekt: “Nou Janneke, ik heb prachtig nieuws voor jou, ik ben niet geïnteresseerd in deze ongevraagde vloedgolf van spam door mijn telefoon en zeg wél nee tegen jou.”
Een dag later wordt Corinne weer gebeld. Niet door Janneke, maar door Haydr van de ABN AMRO. Mét een herkenbaar nummer. Haydr is een van haar connecties op LinkedIn. Zij kent hem niet, maar hij haar wel (via LinkedIn), en hij is enthousiast over wat hij ziet over en van Corinne op LinkedIn en andere social media-kanalen. Hij is geïnteresseerd in haar werkzaamheden en wil graag een keer koffiedrinken. Zij hoort hem aan, glimt van trots en helemaal als zij hoort wáár ze hem wil ontmoeten en leren kennen: in de Kuip, tijdens de kampioenswedstrijd van Feyenoord!
Aangezien Corinne absoluut geen voetbalfan is laat ze deze bijzondere plek graag over aan een échte fan en bedankt Haydr vriendelijk voor de uitnodiging. Een dag later, op maandag, is zij wel naar zijn kantoor gegaan in Rotterdam en heeft daar de kop koffie gedronken. Het was een leuk gesprek, hij had al haar verhalen, blogs en boeken bekeken en wist zelfs wie haar webdesigner was. Uiteraard nodigt Haydr haar niet zomaar uit en was het ook hem ergens om te doen. Wellicht dat hij Corinne als nieuwe zakelijke klant kon verwelkomen? Het werd een mooi zakelijk gesprek zonder verdere verplichtingen.
Twee bedrijven die iets willen verkopen aan een ondernemer, twee werelden van verschil in benadering. De een stamt uit de jaren 90, de andere is wat mij betreft meer van deze tijd. Nog steeds denken veel bedrijven dat telemarketing een goede manier is om klanten te werven. En soms kan het nog wel werken. Maar voor hoe lang?
We leven niet meer in een maatschappij van massacommunicatie, we willen persoonlijke verbinding, aandacht, ‘verkopers’ die écht in ons en de business geïnteresseerd zijn. En ja, daar gaat meer tijd in zitten dan een lijstje namen bellen uit de archieven van de KvK.
Bouwen aan een lange-termijn-relatie met je (potentiële) klant zal uiteindelijk veel meer opleveren dan koude acquisitie met een éénmalige aanbieding. Aan de bak dus en geef je salesmanagers een schop onder de kont en begin vandaag nog!
Rob van de Pas
Senior-trainer coach
KENNETH SMIT Training
Artikel geplaatst op: 23 juni 2017 - 17:03

Gerelateerd

Delen